“互(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)+”是什么?自從(cong)李克強總(zong)理在政府(fu)工作報告中提出“互(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)+”行動(dong)計劃，這個詞就大熱起來(lai)。乘著改革的春(chun)風，在汽車零部(bu)件領域，“互(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)+零部(bu)件”也正在走(zou)熱。汽車零部(bu)件企業正積(ji)極致力于將互(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)電商渠道(dao)與傳統渠道(dao)融合起來(lai)。

　　近日，米其林馳加在(zai)上(shang)海召開(kai)了O2O解決(jue)方(fang)(fang)案媒(mei)體溝通(tong)(tong)會，介(jie)紹并(bing)推(tui)出了如(ru)何(he)更好地融(rong)合線上(shang)線下(xia)服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)一體化解決(jue)方(fang)(fang)案。2014年，博世在(zai)華啟動(dong)專(zhuan)業(ye)(ye)維(wei)修(xiu)特(te)許加盟業(ye)(ye)務(wu)(wu)——博世車聯，以(yi)完整的(de)(de)(de)“配件+診斷(duan)+服務(wu)(wu)”的(de)(de)(de)線上(shang)線下(xia)解決(jue)方(fang)(fang)案在(zai)汽修(xiu)連鎖領域(yu)搶下(xia)山(shan)頭。此(ci)外，國內(nei)零部件企業(ye)(ye)也在(zai)開(kai)展類似的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)，近兩年風神輪胎(tai)與(yu)朝陽輪胎(tai)分(fen)別(bie)推(tui)出了F2C電(dian)商(shang)模(mo)式(F2C指的(de)(de)(de)是(shi)(shi)Fac-torytoCustomer，即從工廠到消費(fei)者)。實(shi)際上(shang)，這幾種模(mo)式是(shi)(shi)相通(tong)(tong)的(de)(de)(de)，都屬于配件生(sheng)產企業(ye)(ye)主導開(kai)拓互聯網電(dian)商(shang)渠道(dao)。

　　當(dang)前，“觸電(dian)意識”正(zheng)影響(xiang)著各(ge)類汽車(che)零(ling)部件(jian)企(qi)(qi)業(ye)。這些企(qi)(qi)業(ye)根(gen)據各(ge)自(zi)需求、客戶群(qun)體、產(chan)品屬性(xing)的不(bu)同，選擇不(bu)同的模式(shi)拓展互聯網銷售渠道。通(tong)過梳理(li)，記者歸(gui)納出兩(liang)種模式(shi)：一種是(shi)由汽車(che)零(ling)部件(jian)企(qi)(qi)業(ye)主(zhu)導開(kai)發的電(dian)商(shang)(shang)平(ping)(ping)臺(tai)，有(you)(you)的企(qi)(qi)業(ye)開(kai)創自(zi)有(you)(you)品牌的電(dian)子商(shang)(shang)務平(ping)(ping)臺(tai)，如(ru)開(kai)通(tong)自(zi)己的網站、手(shou)機客戶端等(deng)(deng);有(you)(you)的企(qi)(qi)業(ye)依托第(di)三方平(ping)(ping)臺(tai)開(kai)設官方旗艦店。另一種是(shi)由經銷商(shang)(shang)借助第(di)三方電(dian)商(shang)(shang)平(ping)(ping)臺(tai)拓展網絡(luo)銷售渠道，根(gen)據客戶群(qun)不(bu)同，選擇不(bu)同的電(dian)商(shang)(shang)平(ping)(ping)臺(tai)合作(zuo)，有(you)(you)的借助天貓、京(jing)東等(deng)(deng)綜(zong)合電(dian)商(shang)(shang)平(ping)(ping)臺(tai)直接面向消費者;有(you)(you)的依托慧聰、中馳車(che)福等(deng)(deng)專業(ye)汽配網或維(wei)修(xiu)平(ping)(ping)臺(tai)面向維(wei)修(xiu)廠。

　　與傳統渠道供應商沖突是共性問題

　　雖(sui)然(ran)企(qi)業(ye)都在(zai)積極“觸電(dian)”，但零部件企(qi)業(ye)電(dian)商之路還(huan)處于(yu)發展初(chu)期，不(bu)同的(de)(de)(de)電(dian)商模式雖(sui)然(ran)各有不(bu)同的(de)(de)(de)問題，但也(ye)存在(zai)共性問題。據了解，不(bu)管是(shi)企(qi)業(ye)主導還(huan)是(shi)經銷商主導，都因為線(xian)(xian)(xian)上(shang)產品價(jia)格(ge)過(guo)于(yu)透(tou)明(ming)化而(er)造成客戶群的(de)(de)(de)流失。“無論是(shi)哪(na)種模式，面對的(de)(de)(de)主要沖(chong)突是(shi)互(hu)聯網渠道(dao)與現有渠道(dao)的(de)(de)(de)沖(chong)突。”風神輪胎股份(fen)有限(xian)公(gong)司(si)營銷戰略部副部長張(zhang)明(ming)表示。“線(xian)(xian)(xian)上(shang)產品過(guo)于(yu)透(tou)明(ming)會遭(zao)(zao)受線(xian)(xian)(xian)下抵(di)(di)制。”深(shen)圳市賽(sai)格(ge)導航(hang)科技股份(fen)有限(xian)公(gong)司(si)副總(zong)裁萬新宇說，賽(sai)格(ge)導航(hang)曾(ceng)在(zai)2011年與淘寶展開合作，由(you)于(yu)線(xian)(xian)(xian)下渠道(dao)比較強勢，在(zai)線(xian)(xian)(xian)上(shang)開展的(de)(de)(de)業(ye)務遭(zao)(zao)到線(xian)(xian)(xian)下的(de)(de)(de)抵(di)(di)制，最終賽(sai)格(ge)導航(hang)退(tui)出(chu)了淘寶平臺(tai)。

　　不過，大部分(fen)企(qi)業表示，現(xian)階(jie)段由于線(xian)(xian)(xian)上(shang)的(de)(de)(de)(de)銷量無法與線(xian)(xian)(xian)下(xia)傳(chuan)統渠道銷量相抗衡，因此受到的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)并不大，但未來(lai)線(xian)(xian)(xian)上(shang)模式一(yi)定(ding)是趨勢。因此，各類汽車零部件(jian)企(qi)業都(dou)(dou)在積極(ji)探(tan)索如何(he)更(geng)好地將線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下(xia)服務(wu)實現(xian)無縫連接，保證(zheng)各自的(de)(de)(de)(de)利(li)潤。如何(he)解決線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下(xia)客戶群(qun)的(de)(de)(de)(de)沖突(tu)?目前，行業內都(dou)(dou)在談(tan)要(yao)做(zuo)產品(pin)差異化(hua)(hua)銷售(shou)。線(xian)(xian)(xian)上(shang)銷售(shou)與線(xian)(xian)(xian)下(xia)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)最大差異體現(xian)在產品(pin)價格上(shang)。那么，所謂的(de)(de)(de)(de)“差異化(hua)(hua)銷售(shou)”是不是從價格上(shang)做(zuo)區(qu)(qu)分(fen)?張明(ming)認為，價格是一(yi)個(ge)重要(yao)方面，但差異化(hua)(hua)銷售(shou)應該從本源做(zuo)起，開發全新的(de)(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)上(shang)品(pin)牌與線(xian)(xian)(xian)下(xia)做(zuo)區(qu)(qu)分(fen)。要(yao)從價格、包裝、整體定(ding)位上(shang)規(gui)劃，但也要(yao)保證(zheng)線(xian)(xian)(xian)上(shang)與線(xian)(xian)(xian)下(xia)產品(pin)都(dou)(dou)能(neng)滿(man)足(zu)消費(fei)者對產品(pin)質量、售(shou)后服務(wu)的(de)(de)(de)(de)需求。

　　線(xian)上線(xian)下融合是(shi)配件企業主導模式關(guan)鍵(jian)

　　記者通(tong)過(guo)采訪了解到(dao)，由企業主導的模式遇(yu)到(dao)的問題有(you)線(xian)(xian)下網(wang)絡覆蓋面不夠廣、產品過(guo)于單(dan)一(yi)、線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下未能(neng)實(shi)現(xian)有(you)效一(yi)體化等。

　　在(zai)米(mi)其(qi)(qi)林的(de)(de)(de)(de)(de)媒體(ti)溝(gou)通(tong)會(hui)(hui)上(shang)，米(mi)其(qi)(qi)林馳(chi)加(jia)業務總經(jing)理廖(liao)初航介(jie)紹道，馳(chi)加(jia)目(mu)線線下(xia)(xia)(xia)門店(dian)(dian)已經(jing)擴展到1100家門店(dian)(dian)，覆(fu)(fu)(fu)蓋31個(ge)省(sheng)，其(qi)(qi)中(zhong)線上(shang)線下(xia)(xia)(xia)一(yi)(yi)體(ti)化方案(an)已經(jing)覆(fu)(fu)(fu)蓋到580個(ge)門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)布局。那么(me)當米(mi)其(qi)(qi)林完成這1100家門店(dian)(dian)布局之后是否能夠滿足(zu)全國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)需求?業內人士給出(chu)了這樣一(yi)(yi)個(ge)看法(fa)，如果(guo)要實現覆(fu)(fu)(fu)蓋全國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，線下(xia)(xia)(xia)店(dian)(dian)面基本數(shu)應該在(zai)2000~3000店(dian)(dian)。不(bu)過，廖(liao)初航在(zai)會(hui)(hui)上(shang)也表(biao)示米(mi)其(qi)(qi)林馳(chi)加(jia)線下(xia)(xia)(xia)店(dian)(dian)面數(shu)量(liang)還會(hui)(hui)繼續增加(jia)。“零部(bu)(bu)件(jian)企業主導搭建的(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)絡平臺(tai)，主要問題還表(biao)現在(zai)產品(pin)單一(yi)(yi)，每個(ge)廠家不(bu)可能生產包羅萬(wan)象的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。”儀征亞新(xin)科雙環活塞環有限公司市場(chang)部(bu)(bu)部(bu)(bu)長(chang)陳玉(yu)金表(biao)示，許多后期(qi)需要安裝的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，線下(xia)(xia)(xia)服務模式少導致線上(shang)線下(xia)(xia)(xia)服務始終無法(fa)有效(xiao)融(rong)合。

　　針對產(chan)品(pin)單一的問題(ti)，零部件(jian)企(qi)業(ye)(ye)正在(zai)(zai)積極尋找解(jie)決辦法，如米其(qi)林馳加(jia)與(yu)博(bo)世車聯已經(jing)通(tong)過與(yu)不(bu)同企(qi)業(ye)(ye)合(he)作來擴(kuo)展平臺的配件(jian)采購(gou)渠道。而針對如何擴(kuo)展線下服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)模(mo)式，部分企(qi)業(ye)(ye)已經(jing)計劃(hua)開(kai)拓城市安裝服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)車從而開(kai)展救援服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)和上(shang)門安裝服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)。據(ju)張明介(jie)紹，風(feng)神在(zai)(zai)未(wei)來3到(dao)5年會(hui)有相關(guan)規劃(hua)，消費者通(tong)過手機APP就(jiu)能享受到(dao)以上(shang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)。“上(shang)門服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)可(ke)委托區域銷售業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)代表、經(jing)銷商來提供(gong)，或(huo)直接派(pai)廠家售后人(ren)員。”陳玉金(jin)告(gao)訴記者。

　　經(jing)銷商主導(dao)模(mo)式需整合配件產品和互聯(lian)網技術

　　采訪中，選(xuan)擇與綜合電(dian)(dian)商(shang)平(ping)臺合作(zuo)的企(qi)業(ye)認為(wei)，零(ling)部(bu)(bu)件(jian)錯綜復雜，綜合性電(dian)(dian)商(shang)平(ping)臺數(shu)據庫建立(li)不(bu)(bu)完(wan)善導致零(ling)部(bu)(bu)件(jian)型號(hao)無(wu)法與車型相(xiang)匹配(pei)，產(chan)品(pin)信息與網(wang)(wang)(wang)(wang)絡技術(shu)未能有(you)效(xiao)整合。而選(xuan)擇與專(zhuan)業(ye)汽配(pei)網(wang)(wang)(wang)(wang)或(huo)是維修網(wang)(wang)(wang)(wang)在數(shu)據庫上雖(sui)然(ran)相(xiang)對具(ju)有(you)優勢(shi)，但平(ping)臺對于入駐(zhu)商(shang)家(jia)資質沒有(you)嚴格(ge)審核制(zhi)度，從而導致零(ling)部(bu)(bu)件(jian)質量參差不(bu)(bu)齊，缺(que)乏品(pin)牌意識。“經銷商(shang)建立(li)的網(wang)(wang)(wang)(wang)店可以(yi)實現(xian)品(pin)種多元化(hua)、系(xi)列化(hua)或(huo)模(mo)塊化(hua)，但經銷商(shang)解決不(bu)(bu)了(le)自己無(wu)品(pin)牌的缺(que)陷，產(chan)品(pin)服務仍需要(yao)求助配(pei)件(jian)生產(chan)企(qi)業(ye)。”陳玉(yu)金說(shuo)，很多第三方(fang)網(wang)(wang)(wang)(wang)絡平(ping)臺技術(shu)人員對細(xi)分行(xing)業(ye)的技術(shu)特點(dian)、參數(shu)等不(bu)(bu)了(le)解，設計的網(wang)(wang)(wang)(wang)絡框架難(nan)以(yi)反映(ying)配(pei)件(jian)產(chan)品(pin)的真正特點(dian)，所以(yi)企(qi)業(ye)應該(gai)選(xuan)擇相(xiang)對專(zhuan)業(ye)的汽配(pei)電(dian)(dian)商(shang)平(ping)臺進行(xing)合作(zuo)。

　　記(ji)者了(le)解到，部分較為(wei)出色的(de)(de)專業汽(qi)配(pei)網站在技術與產品的(de)(de)整合、入駐商(shang)家資(zi)質審核方(fang)面都做得比較好，值得綜合平臺借鑒。如(ru)果通(tong)過把配(pei)件銷售給(gei)線下會員(yuan)(yuan)修(xiu)理(li)(li)廠(chang)(chang)，線下會員(yuan)(yuan)修(xiu)理(li)(li)廠(chang)(chang)再(zai)組(zu)成維修(xiu)聯盟，將聯盟中(zhong)(zhong)二(er)類修(xiu)理(li)(li)廠(chang)(chang)發展(zhan)為(wei)社區保養連鎖(suo)，三類修(xiu)理(li)(li)廠(chang)(chang)組(zu)成修(xiu)理(li)(li)連鎖(suo)店，“將會員(yuan)(yuan)分門(men)別類后(hou)統一要求、統一品牌進行有效管理(li)(li)，有利于解決中(zhong)(zhong)國汽(qi)車后(hou)市場假、亂、散、差的(de)(de)現狀。”中(zhong)(zhong)馳車福CEO張(zhang)后(hou)啟表示。

　　知識鏈接：

　　多種(zhong)汽車(che)零(ling)部件(jian)電商模式

　　一、配件企(qi)業主(zhu)導(dao)開設(she)自有品牌電子(zi)商(shang)務平(ping)臺、網站及(ji)手機客戶端。

　　博(bo)(bo)世(shi)車聯(lian)(lian)：博(bo)(bo)世(shi)車聯(lian)(lian)是博(bo)(bo)世(shi)在(zai)華(hua)啟(qi)動(dong)的博(bo)(bo)世(shi)汽車專業維修特許(xu)加盟業務，以標準化的“配件+診斷+服(fu)(fu)務”解決方案為(wei)消(xiao)費(fei)者提供汽修服(fu)(fu)務，截至2014年年底，已發展了(le)50家特許(xu)加盟店，并(bing)計劃在(zai)未來三年內達(da)到1000家。博(bo)(bo)世(shi)車聯(lian)(lian)目前可以為(wei)消(xiao)費(fei)者提供一(yi)站(zhan)式專業汽車服(fu)(fu)務，包括電(dian)(dian)子/電(dian)(dian)氣(qi)，檢測/保養、診斷系統、變速器維修、汽油汽車服(fu)(fu)務、發動(dong)機(ji)管理、剎車系統、常規機(ji)修、輪胎/懸架以及其他技術服(fu)(fu)務。

　　米(mi)其(qi)林馳加：米(mi)其(qi)林馳加是(shi)米(mi)其(qi)林集團于2002年在全球推出的汽車售(shou)后服(fu)務(wu)品(pin)牌。截(jie)至2014年2月底(di)，馳加網絡已擁有近千家門(men)店，米(mi)其(qi)林馳加可以為消費者提供(gong)六大類服(fu)務(wu)及相(xiang)關產品(pin)，包括(kuo)輪胎(tai)、機(ji)油、制動、燈光(guang)、雨刮器、蓄電池等(deng)相(xiang)關服(fu)務(wu)。目前主要合作伙伴是(shi)道達爾、嘉(jia)實(shi)多、殼牌、博世、天合等(deng)知名品(pin)牌。

　　二、配件經(jing)銷商主(zhu)導(dao)借助第三方(fang)電(dian)商平臺來拓展網絡銷售(shou)渠道，該類(lei)別(bie)又分(fen)為(wei)四種(zhong)電(dian)商模式(shi)：商城類(lei)電(dian)商、C2B用(yong)戶定制類(lei)、B2C+O2O模式(shi)、B2B2C+O2O模式(shi)。

　　商(shang)(shang)城(cheng)(cheng)(cheng)類(lei)電(dian)商(shang)(shang)：商(shang)(shang)城(cheng)(cheng)(cheng)類(lei)電(dian)商(shang)(shang)主要以(yi)(yi)淘寶、天(tian)貓(mao)、京東、亞馬遜為主，包括電(dian)商(shang)(shang)平臺本身和(he)第三方商(shang)(shang)家銷(xiao)售的(de)后市場配(pei)件(jian)產(chan)品，這(zhe)其中(zhong)囊括了不少(shao)零部件(jian)企業和(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)開設(she)的(de)旗艦店、各區域(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)和(he)專營某(mou)款車型配(pei)件(jian)的(de)第三方商(shang)(shang)家。商(shang)(shang)城(cheng)(cheng)(cheng)類(lei)電(dian)商(shang)(shang)主要經(jing)(jing)營的(de)是保養(yang)類(lei)配(pei)件(jian)、維修類(lei)配(pei)件(jian)以(yi)(yi)及汽(qi)車保養(yang)用品。

　　C2B用戶(hu)定(ding)制類：C2B用戶(hu)定(ding)制類基(ji)于用戶(hu)定(ding)制類的后市場(chang)服(fu)務，一(yi)般由(you)消費者在平臺上提出服(fu)務需求，由(you)供應商和經(jing)銷(xiao)商根(gen)據消費者訂單，提供相應的配(pei)件及服(fu)務。該(gai)模式(shi)需要(yao)消費者具備良好(hao)的車輛或保養知識，對汽車配(pei)件產品及相關知識也應比較熟(shu)悉。

　　B2B+O2O模(mo)式(shi)：B2B+O2O模(mo)式(shi)采取“線上銷(xiao)售，線下(xia)服務(wu)”的方(fang)式(shi)。這類模(mo)式(shi)的主(zhu)營業(ye)(ye)務(wu)主(zhu)要定位于汽(qi)車后市(shi)場(chang)中服務(wu)頻次(ci)僅次(ci)于洗(xi)車業(ye)(ye)務(wu)的汽(qi)車保養服務(wu)，在汽(qi)車配(pei)件銷(xiao)售、維修方(fang)面尚沒有好的突破。

　　B2B2C+O2O模(mo)(mo)式(shi)：B2B2C+ O2O模(mo)(mo)式(shi)是對零部件(jian)的銷(xiao)(xiao)售和服(fu)務(wu)進行(xing)更深度的整合。該(gai)電(dian)商(shang)模(mo)(mo)式(shi)對用戶(hu)提供一體化的零部件(jian)和服(fu)務(wu)。這種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)的特點在于電(dian)商(shang)的產品只(zhi)銷(xiao)(xiao)售給線下提供服(fu)務(wu)的單位。目前，這種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)也是集中(zhong)在保養(yang)服(fu)務(wu)方(fang)面(mian)，配(pei)件(jian)銷(xiao)(xiao)售及(ji)安裝維(wei)修(xiu)很少。